二手车置换七大法，挣钱的汽车销售都这么在干……

文/崔鹏许多人在进车行的时候，都以为新车销售照料是最牛X，最无敌的，其他部门都是浮云。二手车自然也被认为是浮云中的浮云。

固然，这些销售照料在发人为的时候，都市被狠狠地扣上一笔。原因有许多，今天咱们说说扣得最狠的——二手车置换率未达标。▶蹲点许多客户去4S店基本都是开车去的，我们在门口排位时需要注意一下客户开来的是什么车。当和客户攀谈起来的时候，可以装作不知道客户开的是什么车，可是可以大夸特夸客户开的车是神车。

这招能够快速的拉近你和客户关系。▶探询有些客户可能会开门见山的直接问你，我这有个XXX车，你帮我看看。有些客户可能不太相识4S店还能置换，所以也不想问。或者是处于预防心理，不想告诉你。

这就需要我们在需求分析中不停地向客户发问。一旦探寻到有二手车置换的意愿，先别着急，我们只需要讲明一下我们可以提供相关服务就可以了。

▶秀实力客户有这样的意愿，我们现在要是着急推二手车置换业务的话，很可能会招来反感。究竟经由了这么久的对话，你们之间也算消除了一些障碍。

这时候你需要做还是通过你所销售的新车，来展示出你在汽车行业的事情履历、眼界、能力。让客户以为你是个大神一样的，或者是比他所见识到的销售照料牛X就可以了。

这样做的主要目的就是让客户相信你、相信你、相信你！▶拍板砖这时候在客户心理，你可能已经是神一样存在的人物了。究竟客户是来买车的，新车想自制，旧车想高卖。要是都让客户满足了，这事基本也没戏。

所以咱们可以先借着客户问新车优惠的情况，把二手车这事再引出来。但这时候要适当的降低客户的心理期望，别让他以为这车能卖几多钱。1、再次相识客户车型的年限、公里数、提车发票价钱、以及有没有大事故。2、强调二手车市场收车情况庞大恶劣；高价吸引；扣押手续；低价收车。

3、强调卖给朋侪的潜在风险，车况突然变化会引起不须要的矛盾和纠纷。4、强调4S店置换手续宁静，买新车也很利便，直接减免价钱。5、（也是最关键的一个环节）：仅以小我私家名义给出评估价钱，可是这个价钱的原则应该是低于任何一方所给出的价钱。

主要目的就是为了降低客户期望，待二手车评估师给出价钱后，能让客户更好地接受。所以要仅以小我私家名义给出价钱，千万不能给高了。小我私家名义预计方法：20万以下车型，开票价-年限-一万=报价 20-50万车型，开票价-年限x2-两万=报价50万以上车型，开票价-年限x10-十万=报价最后减去的一万、两万和十万的价钱，是为了降低客户的心理预期。

因为你们已经有了情感基础，所以客户不会跟你太计算，而且你也说了这是小我私家名义。▶请大仙请出二手车评估师的时候，一定要用特别神圣的语言形貌一下评估师。

资助二手车评估师建设他的威信，以提高客户接受价钱的几率。▶陪着走许多销售都不太愿意和评估师一起看车，以为特别累。

但其实这个环节对后期客户能否置换有着很是关键的作用。这时候你应该冒充站在客户一方，一旦评估师提出哪有问题，你要帮着客户说话。

同时你要记着评估师给出的所有问题点，在后面价钱谈判的地方都用得上。▶给价钱价钱一般由评估师给出，想提高置换率还得自己来。

究竟客户这时候和你的情感基础已经够深了。一般需要比最终价钱低两千报，如果是几十万的车，那就是低两万报。手里留一些价钱做周旋。和新车报价规则一样，先多后少，先快后慢，期间要贯串着适才评估师给出的问题点，对这个车价很是有影响。

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